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80后聊印刷:记住,你绝不是一个卖产品的
2015-9-8
 
一家公司准备办年会要找餐点供应商,一家专做下午茶却不能提供场地布置,一家自己创业,可以布置场地却没办法开发票,只有第三家可能细节并不完美,但能提供全套的场地布置以及更好的创意策划,当然也能开出正规发票,自然第三家就中标了。结论是两点:我们绝对不是仅仅在销售产品,而是在贩卖“产品+服务+情感”的全套解决方案;我们要站在客户的角使用场景销售他所需要的。
 
这篇文章让我如此念念不忘,以致于会时不时拿出来阅读一番,是因为在我的经营过程中我时常就犯下了“以为自己就是一个卖蛋糕的”错误。
 
我吐沫横飞地向一位客户介绍折页工艺和材料时,他疑惑地望着我说:什么叫爆边?我这才意识到这是一位茶叶销售公司的市场经理,他只是希望知道怎样的折页形式和怎样的材料出来的宣传手册,能让购买他茶叶的客户拿起来时印象深刻,他哪里需要知道折页中的专业词汇呢?
与其用专业词汇向客户表现自己的专业性,不如让你的专业性体现他的“无忧”上
 
我向一位客户把折页加工的费用报价完毕后,却因为一趟送货由谁负责的问题讨论了十多分钟,最后客户愤愤地说:那我来找司机送货吧。尽管我内心坚定认为我并没有收取客户的送货费用,所以我是有理的,可我内心也明了,可能就因为这个不是讲道理而是讲感觉的问题上,我可能永远地失去了这个客户。
 
而我有幸参观了位于北京的一家合版印刷企业,这让我对于“千万不要以为自己是一个卖蛋糕的”的忠告又加深了几分。这家公司一共三层楼,每间像教室一样的房间里都是一个项目组,比如名片、商务画册、菜谱、PVC卡片、喷绘、不干胶标签、标语……你能想象到的我们生活中需要使用的印刷品都能在这里生产。
 
而这家公司的核心区域居然是一间类似证券交易所的电脑室,每一位员工在电脑前通过系统审核客户提供的订单,然后分配到各个项目组,震撼的是这个系统的另一端连接着北京地区大约8000家图文店的电脑,每天成交的客户多达600多家。无所不印,所以图文店敢接客户的各种活件;低廉的价格,让图文店通过设计及服务拥有合适的盈利空间;便捷的客户端,只需一个上传就完成下单,还能中间修改三次;最后,这家公司居然有一支十多人的快递队伍,每天上午、中午、晚上三次全城送货。
 
站在客户的角度,无所不印、快捷方便,他有什么不好选择的呢?站在图文店的角度,有产品、有口碑、有盈利的共生合作他为什么要拒绝呢?这也就是这家企业一年产值几千万的原因了。
把生产的商品配上合适的服务,站在客户的角度让你的生意值得信耐,也许这就是商业成功的奥秘。而对于我所经营的威海印刷厂来说,我所做的第一个改变是,当客户消费金额达到2000元就默认取送货免费,而如果不够金额,则是运输一口价,甚至还能列出其他各项标准化服务的明细报价,对于客户而言他只需要进行点选即可。
 
是不是很熟悉?对,就是学习的被称为“快递公司”的京东,正是因为物流服务的卓越让京东从众多B2C网络商城中脱颖而出,只有用更完善的服务才能让销售的产品更具竞争力。
 
 
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